Термин
Как составить план продаж
План продаж считается двумя способами и сходится посередине. Сверху вниз — от цели бизнеса: сколько нужно выручки, чтобы покрыть расходы и заработать. Снизу вверх — от воронки и мощности: сколько заявок приходит, какая доля превращается в сделки, какой средний чек и сколько сделок физически может вести менеджер. Если два расчёта расходятся вдвое, план невыполним, и менять надо не цифру, а воронку или ресурсы.
| Нижний порог | точка безубыточности: ниже неё работа в убыток |
|---|---|
| Расчёт снизу | заявки × конверсия × средний чек |
| Ограничение сверху | мощность отдела: сколько сделок ведёт менеджер |
| Период | месяц для контроля, квартал для решений |
| Разрезы | по менеджерам, каналам, товарным группам |
| Проверка | план и факт по одним и тем же правилам признания |
Два расчёта, которые должны сойтись
Сверху вниз. Постоянные расходы 600 000 ₽, маржинальность 30 %, желаемая прибыль 200 000 ₽. Нужная выручка = (600 000 + 200 000) ÷ 0,3 ≈ 2 670 000 ₽.
Снизу вверх. В месяц приходит 120 заявок, в сделку превращается 18 %, средний чек 110 000 ₽. Получается 120 × 0,18 × 110 000 ≈ 2 376 000 ₽.
Расхождение около 300 000 ₽ закрывается одним из трёх способов: больше заявок, выше конверсия, выше чек. Требовать «просто продавать больше» бессмысленно: ни один из трёх рычагов от этого не двигается.
Пример расчёта плана продаж на месяц
Сверху вниз. Компании нужно 3 млн ₽ выручки в месяц, чтобы покрыть расходы и заработать. Средний чек — 150 тыс. ₽. Значит, нужно закрыть 20 сделок.
Снизу вверх. Из заявки в сделку превращается каждая пятая — конверсия 20 %. Чтобы закрыть 20 сделок, нужно 100 заявок. Приходит 70 — это первый разрыв, и он виден ещё до начала месяца.
Мощность. Три менеджера, каждый реально ведёт до восьми сделок в месяц — потолок 24 сделки. Здесь запас есть, значит, узкое место не в людях, а в потоке заявок.
Итог расчёта не одна цифра, а три: цель по выручке, требуемое число заявок и мощность отдела. Если они не сходятся, план честно показывает, где именно он не выполнится, — ещё до того, как это покажет конец месяца.
Почему план не выполняется
План взят из желания. Цифра назначена сверху без связи с воронкой, и отдел с первого дня знает, что она недостижима.
План только общий. Без разбивки по менеджерам и неделям отклонение видно в последний день месяца, когда исправлять поздно.
План и факт считаются по-разному. В плане выручка по отгрузке, в факте по оплате — сравнение теряет смысл.
Не учтена мощность. Менеджер физически ведёт ограниченное число сделок; план, требующий вдвое больше, выполнится за счёт качества.
Что делать с отклонением
Разбирать не сумму, а её составляющие: упало число заявок, конверсия или средний чек. Каждая причина лечится по-своему, и в этом смысл разложения плана на три множителя.
В Akeda ERP план продаж живёт рядом со сделками и с фактом отгрузок, поэтому сравнение план–факт не требует ручной сводки, а от отклонения можно дойти до конкретных сделок.
Как план и факт видны в Akeda ERP
В CRM Акеды план продаж ставится на месяц — по каждому менеджеру и отдельной строкой на весь отдел. План отдела — не сумма личных: руководитель ставит общую цель и раздаёт её не полностью, оставляя запас.
В аналитике рядом с планом стоит то, что закрыто в этом же месяце, а не за всё время, — сравнивается месяц с месяцем. Там же видно, почему цифра отстаёт: конверсия квалифицированных заявок в сделки, взвешенный прогноз по этапам воронки, причины проигранных сделок с суммами и число просроченных сделок и неотвеченных обращений.
То есть ответ на вопрос «почему план не выполняется» не надо собирать из выгрузок в конце месяца: он виден, пока месяц ещё идёт и отставание можно отыграть.
Что важно не перепутать
- План продаж не заменяет платёжный календарь: выполненный план с отсрочкой в 60 дней не приносит денег в этом месяце.
- План по выручке без плана по маржинальности провоцирует скидки: объём выполняется, прибыль падает.
- Мощность отдела — жёсткое ограничение: план выше неё выполняется за счёт качества работы с клиентами.
- Точка безубыточности задаёт нижний порог плана, но не является целью: это уровень нулевой прибыли.
Частые вопросы
- Как составить план продаж?
- Посчитать дважды: сверху вниз от нужной выручки и снизу вверх от воронки — заявки, конверсия, средний чек. Затем сверить с мощностью отдела и с точкой безубыточности как нижним порогом.
- Почему план продаж не выполняется?
- Чаще всего потому, что цифра назначена без связи с воронкой, не разбита по неделям и менеджерам, а план и факт считаются по разным правилам признания выручки.
- Каким должен быть минимальный план?
- Не ниже точки безубыточности: при меньшей выручке компания работает в убыток. Это порог, а не цель — цель включает прибыль, которую собственник хочет получить.
- Нужно ли планировать маржинальность вместе с выручкой?
- Да. План только по выручке подталкивает к скидкам: объём выполняется, а прибыль падает, потому что скидка снижает маржинальность и поднимает точку безубыточности.
- Как посчитать план продаж на месяц?
- Разделите нужную выручку на средний чек — получите число сделок. Разделите число сделок на конверсию заявки в сделку — получите нужное число заявок. Сравните обе цифры с тем, сколько заявок реально приходит и сколько сделок физически может вести отдел. План сходится, когда сходятся все три.
- Как контролировать выполнение плана продаж?
- Сравнивать закрытое в текущем месяце с планом этого месяца, а не накопленную выручку. В Akeda ERP план ставится по менеджеру и по отделу, а аналитика CRM показывает рядом факт месяца, прогноз по воронке, причины проигрыша и просроченные сделки — отставание видно, пока его можно отыграть.
Покажем Akeda
на вашем рабочем сценарии.
Расскажите, что хотите связать или автоматизировать. Покажем, как этот процесс может работать в Akeda, какие данные потребуются и с чего стоит начать.
- 01Разберём вашу задачу
- 02Покажем связанные процессы
- 03Определим следующий шаг
Заявка принята
Спасибо! Мы получили ваш номер и свяжемся в ближайший рабочий день.
Что дальше: короткий разговор о вашем процессе — что связываем, какие данные нужны и с чего начать. Ничего продавать не будем.