Термин
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это путь сделки от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы, с числом сделок на каждом. Она нужна не для красоты отчёта, а чтобы увидеть, где именно теряются деньги: между «позвонил» и «получил предложение» или между «получил предложение» и «оплатил». Воронка отвечает на два вопроса — сколько сделок дойдёт до денег при нынешнем потоке обращений и какой этап чинить первым.
| Простыми словами | путь сделки от обращения до оплаты по этапам |
|---|---|
| Что показывает | сколько сделок дошло до каждого этапа и сколько потерялось |
| Главный показатель | конверсия — доля перешедших на следующий этап |
| Общая конверсия | оплатившие ÷ обратившиеся × 100 % |
| Правило этапов | этап меняется по действию клиента, а не по настроению менеджера |
| Частая ошибка | этапов пятнадцать, и половина ничего не значит |
Из каких этапов состоит
Универсальной воронки нет: этапы повторяют то, как в компании реально идёт сделка. Но каркас у большинства один.
- Обращение — заявка, звонок, письмо. Сделка появилась.
- Квалификация — понятно, наш это клиент или нет. Здесь отсеиваются те, кому мы не подходим.
- Предложение — клиент получил условия и цену.
- Переговоры — обсуждаются сроки, объём, правки.
- Оплата — деньги пришли, сделка выиграна.
Проигранные сделки не исчезают, а остаются с причиной отказа. Без причины воронка показывает только потерю, но не подсказывает, что чинить.
Как считать конверсию
Конверсия этапа — доля сделок, перешедших на следующий. Пришло сто обращений, до предложения дошло сорок, оплатили десять. Конверсия в предложение 40 %, из предложения в оплату 25 %, общая — 10 %.
Смотреть надо оба числа. Если общая конверсия упала, а этапная везде прежняя, дело не в продажах, а в качестве обращений: пришло больше не наших людей. Если провалился один этап, чинить нужно именно его.
Что ломает воронку
- Слишком много этапов. Пятнадцать стадий никто не двигает честно, и данные становятся выдумкой.
- Этапы по настроению. Если «клиент думает» — это стадия, воронка превращается в кладбище: сделки живут в ней вечно.
- Нет причин отказа. Видно, что теряем, непонятно почему.
- Нет срока на этапе. Сделка, зависшая на месяц, считается живой и завышает прогноз.
Воронка и деньги
Воронка в штуках показывает поток, воронка в деньгах — заработок. Двадцать мелких сделок и две крупных могут дать одинаковую выручку, но требуют разного внимания.
Прогноз строится умножением суммы сделок на этапе на его историческую конверсию. Такой прогноз честнее, чем сумма всех открытых сделок: она всегда завышена, потому что часть из них не закроется никогда.
Границы понятия
- Воронка не заменяет разговор с клиентом: она показывает, где теряется сделка, но не почему именно этот человек ушёл.
- Конверсия сама по себе ничего не значит: 10 % в одном бизнесе отличный результат, в другом — провал.
- Воронка в штуках не отвечает на вопрос о заработке: считать нужно и в деньгах.
- Много этапов не делает воронку точнее: они делают её недостоверной, потому что их перестают двигать вовремя.
Частые вопросы
- Что такое воронка продаж простыми словами?
- Это путь сделки от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы, с числом сделок на каждом. По ней видно, где именно сделки теряются.
- Сколько этапов должно быть в воронке?
- Обычно от четырёх до семи. Каждый этап должен меняться по действию клиента, а не по ощущению менеджера, иначе его перестают двигать честно и данные становятся выдумкой.
- Как посчитать конверсию воронки?
- Разделить число сделок на следующем этапе на число сделок на предыдущем и умножить на сто. Общая конверсия — это доля оплативших от всех обратившихся.
- Зачем фиксировать причину отказа?
- Без неё видно только, что сделки теряются, но непонятно, что чинить: цену, сроки, качество обращений или работу менеджера.
- Чем воронка в деньгах отличается от воронки в штуках?
- Штуки показывают поток, деньги — заработок. Двадцать мелких сделок и две крупных могут дать одинаковую выручку, но требуют разного внимания.
Покажем Akeda
на вашем рабочем сценарии.
Расскажите, что хотите связать или автоматизировать. Покажем, как этот процесс может работать в Akeda, какие данные потребуются и с чего стоит начать.
- 01Разберём вашу задачу
- 02Покажем связанные процессы
- 03Определим следующий шаг
Заявка принята
Спасибо! Мы получили ваш номер и свяжемся в ближайший рабочий день.
Что дальше: короткий разговор о вашем процессе — что связываем, какие данные нужны и с чего начать. Ничего продавать не будем.